Stratégie Digitale: 3 erreurs fréquentes que font les PME

N°1 – Ne pas établir d’objectifs précis

Nous avons souvent ce type de discussion. Et c’est normal. Vous n’êtes pas censé, en tant que chef d’entreprise, être un spécialiste du marketing digital. La plupart du temps dans une PME, un chef d’entreprise est surtout un spécialiste de son domaine d’activité. 

Mais quel que soit le dispositif, que ce soit la mise en place d’une campagne publicitaire sur les réseaux de recherche, la création de votre site internet ou encore la mise en place d’une stratégie de communication sur les réseaux sociaux, votre activité sur le digital doit être orientée vers un but défini et précis, qui doit lui même contribuer aux objectifs stratégiques de votre entreprise.

Si par exemple vous diffusez du contenu sur les réseaux sociaux, cela doit être dans le cadre d’une stratégie digitale pour laquelle vous avez défini des objectifs précis de notoriété et/ou de génération de trafic.

Il n’est pas rare non plus de voir des projets de création de sites internet dont la raison d’être n’est pas clairement établie en amont. On se retrouve alors avec un site qui ne permet pas facilement aux prospects de réaliser des actions clés comme remplir un formulaire de contact.

Il est donc impératif, dans le cadre de votre stratégie digitale, de vous assurer que chaque projet est élaboré en fonctions d’objectifs clairement définis. Ces objectifs doivent être alignés avec votre stratégie d’entreprise, mesurables et… mesurés dès le lancement de vos actions de marketing digital!

N°2 – Ne pas définir et mesurer son coût d’acquisition client 

Lorsqu’une entreprise démarre son activité, son premier vecteur de croissance est généralement lié à un bouche à oreille naturel et au réseau de ses dirigeants. C’est un constat partagé par la plupart des sociétés qui proposent un service ou des produits de qualité à leurs clients.

Lors d’une deuxième phase, les entreprises ont besoin de trouver des leviers de croissance. L’un des principaux leviers identifié est la visibilité digitale. A juste titre d’ailleurs, avec 53 millions d’internautes en France, il y a fort à parier que vos prospects se trouvent quelque part en train de surfer sur le web! 🏄‍♂️

Cependant nombre de chefs d’entreprise manquent alors une étape critique dans la mise en place de leur stratégie digitale: calculer leur coût d’acquisition cible.

En tant que dirigeant, vos choix doivent être déterminés par le retour sur investissement (souvent abrégé « R.O.I. » pour « return on investment »). Donc même avec un budget illimité, vous devez constamment faire des choix sur vos investissements. Et l’acquisition est un investissement par excellence.

Comment calculer son coût d’acquisition et mesurer son retour sur investissement?

Connaissez-vous votre marge brute moyenne par client ?

La première étape est de calculer votre marge brute moyenne par client ainsi que de vous fixer un objectif de marge brute par client. 

Vous devez vous poser les questions suivantes:

• Combien en moyenne un client va-t-il me rapporter sur son cycle de vie ?
• Quelle est la marge que j’obtiens au regard du chiffre d’affaire généré?
• Quel est mon objectif de marge par client? 

C’est en analysant la marge brute par client que vous serez en mesure de déterminer le budget que vous pouvez investir pour acquérir de nouveaux clients. De nombreux sites comme celui de l’expert comptable vous permettront de trouver la méthodologie pour calculer ces marges. Enfin, le taux de marge brute que vous devez cibler varie selon votre activité. Nous vous recommandons de vous rapprocher de votre comptable. Il pourra ainsi valider votre analyse et vous accompagner dans cette démarche.

Maintenant que vous savez combien vous gagnez par client et comment vous vous situez par rapport à votre marché, vous êtes en mesure d’estimer combien vous pouvez investir pour acquérir un nouveau client.

Calculer et mesurer son coût d’acquisition client (CAC) 

Le coût d’acquisition d’un client est simple à calculer, il suffit de diviser le coût total investi pour obtenir des clients par le nombre de clients signés. La difficulté cependant réside dans les deux éléments suivants:

1.Fixer un coût d’acquisition cible maximal

Cet objectif dépend de votre stratégie globale. Où souhaitez vous mettre le curseur entre profit et croissance? Calculez quelle partie de votre marge vous souhaitez allouer au maximum à votre acquisition de nouveaux clients. 

A nouveau, discutez-en avec votre comptable afin qu’il valide que votre stratégie ne mettra pas en péril la stabilité de votre société.

2.Mettre en place un suivi efficace de votre acquisition

Pour chaque client ou prospect qui contacte votre société, vous devez être en mesure de savoir d’où il provient. Cela vous permettra de mesurer efficacement le ROI de toutes vos actions marketing. Une transformation digitale réussie nécessite une certaine rigueur et une vision commune partagée par vos équipes. Par exemple les analyse et le suivi réalisé et compilé par vos équipes commerciales seront essentielles dans votre capacité à mesurer efficacement les retombées de vos actions de marketing digital. Nous recommandons généralement de centraliser ces informations dans un CRM type Hubspot.

Pour résumer, une stratégie digitale efficiente ne peut exister que si vous avez clairement établi en amont une enveloppe budgétaire d’acquisition cohérente par rapport à votre coût d’acquisition cible et à vos objectifs de croissance.

N°3 – Ne pas avoir défini clairement son client idéal

Chacune de vos actions dans le cadre de votre stratégie digitale à un ou des objectifs précis. Votre investissement est cohérent au regard des objectifs stratégiques de votre société. Mais êtes vous certain de toujours diffuser le bon message au bon interlocuteur?

Vous avez très certainement, à titre personnel, vécu l’expérience d’une publicité ou d’un contenu qui vous était diffusé mais ne répondait à aucune de vos problématiques. De fait vous l’avez très certainement ignoré. C’est ce que nous devons absolument éviter!

Pour créer une stratégie de marketing digitale efficace il vous faut savoir exactement quelles audiences cibler 🎯 et quel message diffuser 📣. La concurrence est rude et les support nombreux (emailing, réseaux sociaux, campagnes displays et vidéo, moteurs de recherches, etc.)

Définir ses buyer persona

En marketing digital vous trouverez de nombreux termes identiques à celui de client idéal: buyer persona, avatar client ou encore persona marketing. 

 

Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, basé sur une étude de marché et des données réelles à propos de vos clients actuels.  Neil Patel (Référence incontournable sur le sujet)

La plupart des responsables avec qui nous avons pu échanger savent évidemment très bien qui est leur client idéal.  Ce qui leur manque, c’est le fait de l’avoir déterminé à l’aide d’une démarche rigoureuse. Avez-vous produit un document clair et normé supportant cette vision, qui fasse consensus en interne et qui soit diffusé aux partenaires? 

Cette méthodologie vous permettra aussi de challenger chaque action marketing envisagée au sein de votre stratégie digitale afin d’en garantir la pertinence.

• A quel segment socio-démographique appartiennent-ils? (sexe, intitulé de poste, localisation géographique, etc.)
• A quoi ressemble leur journée type? Quels médias (digitaux ou non), blogs, réseaux sociaux, consultent-ils au quotidien?
• Quelles sont les principales difficultés que rencontre ma cible?

Pour assurer que votre stratégie digitale délivre des messages marketing pertinents sur les canaux adaptés et à des moments opportuns, vous devez avoir dressé un portrait exhaustif de votre client idéal via la méthodologie des buyer persona.

En conclusion

Lors de la création de votre stratégie digitale, vous devez l’inscrire dans un contexte global de stratégie d’entreprise. Quel est le but de mes actions de marketing digital ? Comment sont ils déclinés en objectifs et comment vais-je les mesurer?… En plus de garder ces questions en tête, il vous faudra également vous assurer que votre budget est adapté et cohérent avec votre coût d’acquisition cible. Enfin, il faudra toujours garder le recul nécessaire pour définir si les actions que vous souhaitez entreprendre sont pertinentes vis à vis de vos buyer persona.

En étant rigoureux sur les points ci dessus, il y a fort à parier que votre stratégie de marketing digital sera couronnée de succès et vous permettra d’accompagner la croissance de votre entreprise. 🚀[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]